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【2021年版】これだけは知っておくべき!Web集客の方法と種類

カテゴリ:集客

2021.04.28

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本記事は、下記のような悩みを持たれた方に向けて書いています。

  • 集客を始めたいけど、種類が多すぎて不安
  • 自社の場合はどういった集客方法が最適か知りたい
  • 既に集客をはじめているけど、人が集まってこない

今回の記事を読むことで、Web集客をして、実際に売上を伸ばすための最適な方法をご紹介します。
中小企業様は特に必見の内容となっていますので、是非最後までご覧ください。

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Web集客とは


インターネットで行う集客のことです。方法は検索だったり、SNSだったりと様々です。基本的には、様々なWeb上のサービスを活用して、集客を行います。


Web集客をする前に知っておくべきこと


自社のホームページを作る


企業様の場合であれば、まずは自社のホームページを持つことを推奨します。理由は2つあります。

  • SNSやブログなどで会社の紹介をされている場合、サービスが終了すれば、そこにある情報一切がなくなってしまうリスクがある
  • 自社のホームページを持っているだけで、会社のブランディングとして活用できる(Webサイトを持っていないだけで、信頼の損失に繋がってしまう場合もある)

集客する目的を明確にする


集客方法は目的によって変わります。

大前提として、「どのページにアクセスしてほしいか」を明確にする必要があります。

例えば、自社サイトのトップページ、商品の紹介ページ、採用ページなどです。

まずはどこに集客させたいかを明確にしましょう。


Web集客は難しくない


上記の前提さえできていれば、Webの集客は決して難しくありません。

なぜなら、テレビと違い、インターネットは「何か目的があってページを見に来る」人が多いからです。

例えば、特定の商品を買いたいと思っている人にだけ広告をだしたり、ユーザーが知りたいと思っていることに対して、そのユーザーにマッチした内容のページを見せることができます。

つまり、テレビやチラシなどによる宣伝より、「始めやすく」「商品を売りやすく」「集客したいページに興味を持ってもらいやすい」と言えることができます。

Web集客(インターネット広告・SNSなど) マスメディア(テレビ・チラシなど)
コスト 比較的低め 高くなりやすい
拡散力 インターネットを使うユーザーに強い
細かいターゲットの配信も可能
テレビを視聴するユーザーに強い
ターゲットの配信はしにくいが、広く認知できる
ユーザー行動 能動的 受動的

Web集客の種類と方法


集客するために活用するWebサービスを紹介します。

紹介する集客方法は下記になります。

メリット デメリット
自然検索 サイトの安定した信頼性が確保できる 時間がかかる
有料広告
(Google・Yahoo)
即効性が高い 広告費が常にかかる
SNS 始めやすく、顧客と関係性を深めやすい 売上につながりにくい
外部サイト 集客以外に、サイトが被リンクによって評価が高くなる 狙うことが難しい
直接流入 ユーザーの定期的な流入が見込める 狙うことが難しい
MAツール 顧客情報の管理・育成ができて内製化しやすい コストが高い

それぞれ解説していきます。


インターネット検索(自然検索、検索エンジン)からの集客


自然検索

上は「名古屋 Web MA」で検索した時の結果です。

このキーワードで1位を取れていると、Webサイトで名古屋のMA(マーケティング・オートメーション)を取り扱っている会社として、依頼あるいは内容が知りたいユーザーを自社のサイトに誘導ができている状態と言えます。

Web集客をする際、まず一番始めに検討すべきは検索からの集客です。

インターネットで検索をするユーザーは、必ず何かしらの「欲しい情報」「悩み」を持っています。

この欲しい情報や悩みに応える商品やサービスを提供することで、顧客へと繋がります。

この時、ユーザーの検索意図に合わせて、ページを上位に表示させるために、「SEO(Search Engine Optimization)」という施策を行う必要があります。


SEO(Search Engine Optimization)


インターネット検索から集客をする場合、「このキーワードで調べられたらこのページを上位表示したい」という施策を「SEO」「検索エンジン最適化」と言います。

国内で主に利用されている検索される場所(検索エンジン)は、GoogleとYahooで9割を占めています。

YahooはGoogleと同じ検索の仕組みを利用しているため、SEOをする場合は、Googleの検索エンジンから検索に合わせて、上位の表示をさせる最適化を目指す必要があります。

SEOに関しては、下記リンクの記事で詳しく解説しています。

参考: ~[2020年9月最新]Webマーケティング手法の1つ、SEOで成果を上げた運用方法!~


有料広告(Google・Yahoo)からの集客


ここでは主に、「有料検索広告」と「ディスプレイ広告」について解説します。

最もメジャーで始めやすいので、GoogleかYahooへの広告配信を考えている企業様は、まず2種類の有料検索広告(リスティング広告)・ディスプレイ広告で配信されることをおすすめします。


有料検索広告(検索連動型広告、PPC広告、リスティング広告)


有料検索

GoogleやYahooで検索結果に表示される広告です。

「PPC(Pay Per Click)広告」「リスティング広告」とも言われ、クリック課金型の広告です。

オークション制なので競合が多いと、1クリックで発生する費用が高くなります。

しかし、オークションに勝つと広告枠で上位表示されます。

さらに自然検索より検索結果の上位に表示されますので、 ユーザーの目に止まりやすく、成約に繋がりやすいのでおすすめです。

有料検索広告に関しては、下記リンクの記事で「リスティング広告」として仕組みや運用方法について詳しく解説しています。

参考: ~リスティング広告の運用方法やコツ、改善方法などを解説~


ディスプレイ広告


ディスプレイ広告

ディスプレイ広告の特徴は、Google・Yahooの検索画面だけでなく、あらゆるページの広告枠やアプリなどに表示される広告です。

サービスや商品を知らないユーザー(潜在層)にまで広く配信できることが特徴です。

ディスプレイ広告もクリック課金型のオークション制です。
広く配信されやすい特徴があるため、有料検索広告よりは成約につながりにくいです。

GoogleもYahooも豊富なターゲット設定(地域や興味関心など)ができ、特定のユーザーの集客をしたい場合は、ターゲット設定が重要になります。また、配信するためにはバナー画像が必要になります。

下記リンクの記事で広告運用を始める、あるいは代理店に依頼する際のバナー画像のサイズを詳しく解説しています。

参考: ~【2021年版】GDN・YDN広告の全バナーサイズまとめ~

また、有料広告媒体は他にもたくさん種類があります。

FacebookやLINEなどの王道なものから、SpotifyやAmazon、TikTokなど比較的新しい媒体まで、多種多様です。

こちらのページに一覧と特徴をまとめてありますので、是非ご覧ください。


SNSからの集客


SNSからの集客は、主にユーザーと信頼関係を深めて自社ブランドの認知拡大やフォロワー獲得に向いています。

SNSは国内での普及率は80%といわれています。

このことからもSNSの活用は個人やインフルエンサーに関わらず、企業にとっても必要不可欠なものとなっています。

それぞれの特徴を紹介したあとに、具体的な活用の事例を紹介します。


facebook


facebook
  • 無料ですぐに始められる
  • 実名の登録をすることから、年齢や性別、職業など細かいターゲット設定ができるのでターゲットの精度が高い
  • 文字数制限がないため、長文の投稿で名刺代わりの利用等にも向いている
  • 実名なので知り合いに対して、セミナーやイベントなどの集客に向いている
  • 利用年齢層が高い

facebookの広告について詳しく知りたい方は下記リンクをご覧ください。

参考: ~Facebook広告とは?~


Instagram


Instagram
  • 無料ですぐに始められる
  • 他のSNSより、年齢層は若い層が多い
  • 写真、動画での訴求が高いので、アクティブ率の高いユーザーに対する集客が向いている
  • facebookと連動しているため、ターゲティングの精度が高い
  • リアルタイム投稿で顧客に興味を持ってもらいやすく、関係も深めやすい

下記リンクで、Instagramの始め方、企業様が運用される場合の具体的な集客方法を解説しています。

参考: ~【2021年版】Instagram集客の始め方 | 特徴と攻略方法を徹底解説~


YouTube


YouTube
  • 利用者層が広い
  • 規模にもよるが、基本的に低いコストで始められる
  • 文字より多くの情報をユーザーに与えられる
  • ブランド想起してもらいやすい
  • 動画を見たユーザーを会社のホームページやランディングページに誘導しやすい

Twitter


Twitter
  • 無料で始められる
  • 利用者層が広い
  • 字数制限の投稿が主な活用なので、SNSの中でも比較的はじめやすい
  • ユーザーによって拡散(リツイート)をしてもらえるため、認知の拡大を得やすい
  • リアルタイムの投稿で、新鮮味のある情報を提供する場合に適している
  • 関連するツールが豊富で、投稿内容やリツイート数などの分析がしやすい

LINE


LINE
  • 無料で始められる
  • 利用者層が広い
  • アクティブなユーザーが多い
  • 「友だち追加」機能があることで、リピーター獲得のための集客に向いている
  • プッシュ通知で受信されるため、メルマガより開封率が高い
  • DMやメルマガよりタイムリーに情報を届けられる

TikTok


TikTok
  • 無料で始められる
  • 15~60秒の動画による投稿と編集が簡単なことから、YouTubeより始めやすい
  • 利用者層が広い
  • 年齢層は若い層が多い
  • 他のSNSへのシェア、誘導をしやすい
  • ランダムの動画表示からユーザーの行動を元に、AIがパーソナライズして表示してくれるので、潜在層の集客に向いている

参考: ~TikTok広告~


SNSからの集客方法


SNSで発信して集客する場合、「ファン」を作ることが重要になります。

理由は、「ファンが売上の大半を占めること」と、「ファンが新しいファンを連れてくる」からです。

ファンが売上の80%を占めるとも言われています。

ユーザーをファンにさせることがSNSによる集客の特徴です。

SNSで効果的に集客する場合、下記の方法が考えられます。

  • 会社の商品にファンを作る
  • 会社にファンを作る
  • 会社の社長・社員にファンを作る

それぞれ解説します。


会社の商品にファンを作る


一例を紹介します。

「明方ハム」は、レシピの名前をユーザーに決めてもらうキャンペーンをTwitterでしています。

ユーザーがレシピの名付け親になるので、楽しんで応募をしてもらい、商品のファンを増やしています。

Twitter事例

会社にファンを作る


会社のファンになってもらう = ブランドになる、とイメージされがちですが、ここで言うファンとは、

顧客が商品の購入を開始して、終了するまでの満足度を上げることです。

つまり、長期的な関係を築くこと = ファンとして捉えます。

売って終わりではなく、購入した後もアンケートやカスタマー対応で、サービスの質を上げていくことが重要です。


会社の社長・社員にファンを作る


有名な事例として、ビジネス系のYouTuber「ブラックな社長こと、西崎康平」社長を紹介します。

「トゥモローゲート」という採用ブランディング会社の社長をしています。

YouTubeでは、営業ビジネスのノウハウを社員と一緒に発信され、ビジネスマンのニーズを満たすことで一躍有名になりました。

認知が広がり、社長や社員を知ってもらうことで、会社のサービスの知名度、採用へとつなげている成功事例です。

参考: ~ブラックな社長、noteはじめます~


外部サイトからの集客


会社のサイトを他の外部のサイトやブログで紹介してもらう集客方法です。

外部サイトに紹介してもらうとは、外部のサイトに自社のリンクを貼ってもらうことをいいます。また、このことを「被リンク」といいます。

被リンクを獲得するためには、質の高いコンテンツが求められるので、狙って行うには他の集客方法より比較的に難易度が高いです。

しかし、被リンクを獲得することで得られる効果も大きいです。

一度被リンクを獲得すると、SEOとしても効果があり、検索でサイトが上位表示されやすくなります。

被リンクを獲得するには、主に下記の方法で行われます。


寄稿


大手メディアや同じジャンルのサイトにリンクを貼ってもらい、紹介をしてもらう方法です。

ブログなどで専門性の高い記事を書くことで、紹介してもらいやすくなります。


相互リンク


同じジャンルのサイトにメールで営業し、互いのリンクを貼り合うことです。


1次情報をブログなどで発信する


鮮度の高い情報を一早く書くことで、言及元として紹介されやすくなります。


直接流入からの集客


「お気に入り」「ブックマーク」「リーディングリスト」に登録してもらい、そこからサイトに来てもらう集客方法です。

何度も利用したいと思われるコンテンツ作りが必要になるので、被リンク獲得と同様にこちらも狙って集客するのは、比較的難しいです。

直接流入を増やす施策として、検索上位で認知してもらうことが重要であり、SEOも必要になります。

直接流入を狙う場合は、自然検索による流入を増やすことを目指し、結果として直接流入の獲得を狙う方が効率的です。


その他からの集客


メール

  • 複数のユーザーに一斉配信できる
  • 会社のサイトから資料請求をしたユーザーに対してメールを送信し、販売促進に繋げられる

MA(マーケティング・オートメーション)ツール

  • メールで紹介した内容を自動化できる
  • 見込み顧客の情報を管理しやすく、顧客の見込み具合に分けて集客方法を考えられる
  • 自動化の仕組みが活用できれば、人件費を大幅に抑えられる

広告代理店・Web集客コンサルティング


冒頭で「Web集客は難しくない」とお伝えしましたが、ものにするまで時間はかかります。

いずれ自社でWeb集客をする場合も5年のスパンで考えるなら、

まずは、Webマーケティング専業代理店やWeb集客コンサルティングに依頼して、ノウハウを蓄積することをおすすめします。

総合広告代理店 Webマーケティング
専業代理店
印刷会社(商業印刷) Webコンサルタント
媒体 新聞、雑誌、テレビ、ラジオなどのマスメディア Google、Yahoo、SNSなどのWeb上のサービス 紙媒体 Web上のサービスのノウハウ
対象 マス層 マス層、滞在層、顕在層 マス層、顕在層 マス層、滞在層、顕在層
メリット 潜在層向けの認知拡大 認知拡大・ターゲットの調整がしやすい アナログなシーンで狭い範囲の集客 Web集客・Web広告運用・Webサイトの戦略、分析など
デメリット スケジュールに時間がかかる 狭すぎる地域への配信は、ターゲット外に配信されるおそれがある スケジュールに時間がかかる コンサルタント自信が代理で集客はしない

Web集客の考え方


ここまで、Web集客の種類とその活用の仕方についてざっくりと説明しました。

ここからは、Web集客をする上で具体的に「どういった人を集客したいのか」「どういった集客方法をすればいいのか」を判断するために、

基本的なマーケティングの考え方を解説します。

少し専門的な用語が出てきますが、用語は覚える必要ないです。下記の点だけ意識して読めば難しくありません。

  • どんな人を集客したいか決める
  • どんな集客方法を使うか決める
  • 集客していく中でもっとこうした方がいいかとか考える

以下の内容を実践できれば、集客を始める上で必要なことは大半おさえられていると言ってもいいでしょう。


ペルソナ


集客をする上で、まずはどういった人に集客したいのか考える必要があります。

集客したい人を明確にする考え方を「ペルソナ」と言います。

ペルソナとは、ターゲットとなるユーザーを「具体的な一人の人物像として描く」ことです。

下記で詳しく解説します。


ペルソナの設定


まずは、ターゲットユーザーのニーズを明確にします。

例として、今回は、住宅会社がペルソナ設定をした場合を考えてみます。

  • 氏名
    間島 さとみ
  • 年齢
    35歳
  • 性別
  • 学歴
    駒澤大学文学部
  • 職業
    中堅メーカー事務
  • 個人年収
    350万円
  • 世帯年収
    700万円
  • 居住地
    東京地多摩市
  • 家族構成
    夫、子ども2人(4歳女子と2歳男子)
  • 性格
    おしゃれ好き、友だちが多い
  • 趣味
    料理、ピアノ、ママ友を招待してお茶会
  • 利用しているメディア
    TV、Instagram、YouTube

「氏名」や「性格」など、かなり具体的に作成しました。このように具体的であればあるほど、ターゲット像が明確になります。

次に上記のペルソナから見えてくるニーズを抽出します。


ニーズの抽出

  • 家族構成
    夫、子ども2人(4歳女子と2歳男子)

    →子育てのしやすさ
  • 性格
    おしゃれ好き、まじめ、友だちが多くママ友を招待してお茶会をする事が多い

    →友だちを招待しやすく自慢したい
  • 趣味
    料理、ピアノ、TVのスポーツ番組

    →料理やおもてなしも楽しめるキッチン、ダイニング

ニーズが明確になったことで、どのようなニーズを満たす広告・コンテンツを作ればいいかが明確になります。

例えば、上記の場合、友だちを呼び込むために、LDKを広めにとったり、庭までの導線がスムーズになっていることがニーズを満たす上で考えられます。

あとは、利用しているメディア「Instagram」「YouTube」に広告を出す、という方向性で決めることができます。

ペルソナについてもう少しわかりやすく、詳しく知りたい方は下の動画を参考にしてみてください。



マーケティングファネル


ペルソナの設定ができましたら、ターゲットユーザーをどのようにして獲得するかを明確にします。

まずは、ターゲットユーザーが「マス層」から「顕在層」にいたるまでの過程を段階に分けます。

この段階分けして、狙いたいユーザー層を整理することを「マーケティングファネル」と言います。



基本的な段階は下記になります

マス層(大衆)→潜在層(ターゲット予備軍)→顕在層(ターゲット)

マーケティングファネル

会社の状況に合わせて、どの層を狙えばいいかを段階に分けて整理します。

各層の特徴については下記になります。


マス層(潜在層)


まずは幅広く認知を獲得したい場合は、「マス層」への配信を検討されるのがいいでしょう。

主にブランド認知、商品・サービスの認知拡大が目的の場合に効果的です。

ただし、ユーザーが商品・サービスに興味がない場合が多く、費用対効果が高くないです。


滞在層


「滞在層」とは、自社の商品・サービスのジャンルに対して、少し興味・関心をもっているユーザー層を指します。

この場合、ある程度ターゲットを決めて、自社の商品・サービスを知ってもらう広告媒体を使用すると効果的です。


顕在層

最も売上につながりやすい層が「顕在層」です。

顕在層とは、商品のジャンルに興味・関心が高く、知識を持っている層です。商品・サービスの比較検討をしている状態の層のことを指します。

この場合、自社サイトに足を運んだ顕在層のユーザーに、何度か自社の商品・サービスを広告で表示させて、購入まで促す施策が効果的です。


次に、ターゲットユーザーが具体的にどういった行動をするかを把握し、行動の中でどういった時に広告を表示させるか、イメージするための考え方を解説します。


カスタマージャーニー


ここでは、ターゲットユーザーの行動をさらに明確にして、「検討前」から「購入」までのプロセスで、どのあたりに広告を出すか、を明確にします。

カスタマージャーニーとは、「ユーザーが商品やサービスと関わる中で、どういった行動をするか、その流れを視える化したもの」です。

カスタマージャーニー
  • ユーザーの行動・感情・思考・悩みを網羅的に把握できる
  • チームで共通認識できる
  • 課題がどこか明確になる

顧客の購買行動の整理という意味では、マーケティングファネルと役割は似ています。

しかし、カスタマージャーニーでは、ユーザーの心理・感情まで更に具体的に把握することができます。



カスタマージャーニーについては、動画でわかりやすく解説しています。

カスタマージャーニーマップも無料で提供しておりますので、動画を参考に是非作成してみてください。


参考: ~カスタマージャーニーマップ~


ここまでで、一度まとめます。

  • ペルソナ

    ターゲットユーザーの選定をする

  • マーケティングファネル

    ターゲットユーザーの中でも、どの状態のユーザーを狙うか
    また、その時に使用する広告媒体を選定

  • カスタマージャーニー

    ターゲットユーザーが具体的にどういった心理状態で、どういった行動をするか
    必要な媒体・ターゲットをさらに掘り下げる

ここまでできたら、自社で広告を出稿する場合は、広告について調査します。

または、選定が誤っていないか、ターゲットユーザー層が自社にとって最適な層か、広告代理店に相談していただくとより確実です。(弊社は無料相談を実施しています)

参考: ~inglowの戦略的な広告媒体の選び方~


次に紹介するのは、実際に広告の運用、あるいはSEOを始めた段階で、どのように分析し、改善していけばいいかを解説します。


PDCAサイクル


集客を始めていくと、必ず新しい課題が出てきます。

集客の仕組みを用意したら、それで終わりではありません。
分析を行って、改善していくことが重要です。

その時に使われるマーケティングの考え方として、「PDCAサイクル」というフレームワークがあります。



PDCAとは、4つの英語頭文字を組み合わせた言葉です。

  • Plan(計画)
  • Do(実行)
  • Check(評価)
  • Action(改善)

これらの項目を繰り返し行うことで、効果検証します。


仮説(計画)


次のケースで考えてみます。

自社で広告の運用を始め、軌道に乗ってユーザーの流入数は増えているが、ほとんどのユーザーが商品の購入まで至っていない状況です。

ユーザー情報をもとに、マーケティングファネルに落とし込んで原因を調査します。



今回は下記の段階のマーケティングファネルで考えます。

認知→興味・関心→比較・検討→購入

PDCAサイクル

課題は、流入してから購入まで至っていないため、「比較・検討」の段階で減少していることがわかります。

このことから、仮説で比較する商品・サービスが十分でないことが原因として考えられます。


実行


この段階では、立てた計画・仮説を実際に行います。


今回は、比較する商品・サービスが不足していることを仮説として立てました。

実行では、商品紹介ページに他社商品の特徴と、自社商品の特徴を比較させた内容の記載を行います。


評価


実行の結果を評価する段階です。

今回の場合は、施策をする前と施策をしてから数週間で商品の売上を比較します。


改善


この段階で、評価した結果をもとに更なる改善を行います。

購入完了に至るユーザーが増えたが、未だ大半のユーザーは商品ページで離脱している。


→ユーザーのターゲット設定を見直す


上記の流れが一連のPDCAサイクルになります。改善で再び「ユーザーのターゲット設定を見直す」と仮説を立てて、繰り返し実証します。

PDCAサイクルは、会社の商品・コンテンツの改善やSEOなど幅広く応用できるので、積極的に活用することをおすすめします。


まとめ


今回は、下記の流れで紹介しました。


  • Web集客をする前の最低限の準備
  • Web集客の種類と方法
  • Web集客をする際の考え方

本記事で紹介した内容を踏まえ、実際にWeb集客をされる方、あるいはこれから広告代理店に運用をお願いされる方向けに、「業界別Web広告の成功事例」をまとめた資料を無料配布しております。

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